Molte aziende non classificano la pubblicità come un investimento, ritenendola semplicemente una spesa. Nel settore delle PMI questa “idea” è anche paurosamente diffusa. Scopriamo il perché di questa erronea valutazione.
Accade spesso che, in sede di budget annuale (o anche infra-annuale), la necessità di contenere le spese induca le aziende a cancellare le voci relative alla pubblicità. Qualunque sia la reale motivazione che sta alla base di questa scelta, una semplice riflessione potrebbe iniziare a ribaltare questo punto di vista.
L’idea errata
In effetti, se potessi parlare con l’Imprenditore o con il Responsabile finanziario inizierei con il porgli la seguente domanda: “Come pensi di acquisire nuovi clienti, o di ottenere maggiori possibilità di vendita, se non incrementi la quantità di persone che conoscono la tua azienda?”.
Si tratta di un concetto quasi banale, ma fin troppo spesso malamente compreso.
Eppure, l’idea è davvero semplice. Qual è il tuo prodotto o servizio? Bulloni? Autocarri? Siti web? Sanificazione di ambienti? Progettazione 3D? Come fai a venderli se i tuoi potenziali clienti non sanno che esiste la tua azienda? Ecco qui, molto semplice, un ragionamento “terra terra” come si suole dire.
Ma vediamo la principale obiezione…
È sicuramente vero che la pubblicità può essere costosa. Però, seguendo la precedente riflessione dovrebbe rappresentare l’unico punto sul quale l’azienda non dovrebbe risparmiare, almeno non in senso stretto!
Il rischio
Ecco la conseguenza immediata: senza vendite e, quindi, senza nuovi clienti si rischia una contrazione delle entrate. E, sulla base di situazioni inattese, punti di debolezza e contingenze di mercato instabili e traballanti, in ultima analisi, si rischia di chiudere.
Per di più, nell’attuale periodo di stravolgimento delle normali operatività produttive e commerciali causata dalle misure di contenimento dell’emergenza sanitaria, la scena fragile ed altalenante dei mercati si fa ancora più acuta.
La pubblicità come investimento
Una buona pubblicità rappresenta davvero un investimento che permette all’azienda di ottenere nuovi clienti. Se non lo fa, significa che quella pubblicità era sbagliata per la tipologia di attività o di prodotto in questione. Di certo non significa che fare pubblicità sia errato!
D’altro canto, è sufficiente guardare al mercato per rendersi conto facilmente di come funziona questo semplice meccanismo. A fronte di milioni di aziende presenti ed attive nel nostro Paese, quante fanno davvero pubblicità? Osserviamo TV, radio, Internet ed altri canali: sono poche (in proporzione). Ma, quelle che lo fanno bene, invadono letteralmente il mercato. Potrei citare alcuni marchi per fare degli esempi eloquenti, rischiando di fare ulteriore pubblicità per loro.
Proviamo a pensare alle pubblicità che ci colpiscono per la loro estetica, per la musica coinvolgente, per il messaggio particolarmente d’effetto che cattura la nostra attenzione. Quelle sono buone pubblicità!
Ma ci sono anche quelle ripetitive, fastidiose, esagerate. Magari ci danno fastidio, però le riconosciamo e quando ne parliamo hanno raggiunto il loro obiettivo: hanno fatto parlare di sé.
Conclusioni
Una volta stabilito in modo chiaro ed inequivocabile che fare pubblicità sia il miglior investimento per un’azienda, vediamo di mettere dei paletti per evitare azioni d’impulso che causerebbero più danni (finanziari) che altro.
Di sicuro, oggi, pubblicità e azioni promozionali sono attività complesse che vanno studiate e pianificate in modo sapiente (con il supporto di una valida Agenzia esterna), così che rispecchino da vicino il prodotto/servizio e l’azienda committente. Questo aspetto è molto importante per almeno due motivi: innanzitutto una pubblicità “su misura” massimizza l’efficacia e raggiunge maggiormente il risultato poiché viene preparata in modo specifico per l’azienda e per il suo mercato di riferimento (target). In secondo luogo, per il costo: una pubblicità sbagliata (al pari di qualsiasi investimento errato) rappresenta un’emorragia di fondi che andranno sprecati. E, tra i costi, io aggiungerei anche quelli non finanziari: una brutta pubblicità causerà di certo una brutta immagine dell’azienda coinvolta, con conseguenze (negative) notevoli sulla sua reputazione, sulla sua credibilità e sulle vendite in generale.
E se non ci sono soldi per finanziare la pubblicità? Beh, come abbiamo visto, quella scena potrebbe essere un guaio, visto il rischio a breve e a lungo termine che corre un’azienda che taglia la pubblicità…
Però, c’è un altro principio di base, molto semplice ma molto potente che può venire in aiuto di un’azienda con budget risicato: è molto meglio investire in pubblicità piuttosto che in un macchinario nuovo (o una grossa spesa equivalente). Perché? Semplice: le nuove vendite (generate dalla pubblicità) permetteranno all’azienda di poter finanziare l’acquisto del macchinario e molto altro ancora grazie ai risultati ottenuti!
Da quanto tempo la tua azienda non fa (buona) pubblicità?
